En tant que spécialiste du marketing SaaS, quelle que soit la campagne que vous faites, vous devez toujours commencer par une stratégie de marketing bien orchestrée. Chaque fois que Cleever débute un engagement avec un nouveau client, nous commençons toujours par un atelier de démarrage et la mise en place d’un plan d’action approprié. Pour cela, notre méthodologie repose sur nos 6 éléments essentiels en Marketing SaaS.
Pourquoi est-ce si important ?
Le succès de votre stratégie marketing en SaaS passe par l’utilisation de plusieurs tactiques. Pour rester concentré et obtenir le résultat souhaité, il est essentiel de bien définir vos métriques de performance (KPI) afin de pouvoir itérer et mesurer le succès, ou non, de vos activités. Découvrez la méthodologie de Cleever dans l’article ci-dessous.
Que devrait contenir votre stratégie de marketing SaaS ?
Il y a 6 éléments clés que, selon nous, toute bonne stratégie de marketing devrait inclure :
- Le portrait type de l’acheteur ou persona
- L’attractivité de votre site et contenu
- Le parcours d’achat
- L’accompagnement des prospects
- Une expérience client parfaite
- Vos analyses et rapports
Un acheteur est défini comme la représentation semi-fictive de votre client idéal
La création du profil de l’acheteur (persona) est l’étape la plus importante de votre marketing. Tout message marketing que vous diffusez doit être ciblé sur une personnalité particulière et plus vous aurez fait le travail préparatoire pour comprendre votre profil cible, plus il vous sera facile de rédiger un contenu qui trouvera écho auprès de la personne ou prospect que vous essayez d’attirer dans votre entreprise.
Si vous êtes comme la majorité des entreprises, vous penserez que vous avez plusieurs profils d’acheteurs, vous auriez raison. La plupart des entreprises ciblent effectivement plusieurs personaes, mais l’essentiel est de se concentrer sur le mot « idéal » dans la définition. Travaillez sur un profil d’acheteur à la fois, en commençant par votre client idéal. Travaillez sur ce profil jusqu’à ce que la génération de prospects pour ce segment soit à un niveau satisfaisant avant de passer au suivant.
Avec les profils d’acheteurs, l’un des aspects les plus importants sur lesquels il faut se concentrer est celui des besoins et des frustrations que vous pouvez aider à résoudre. Ces problèmes constituent la base de votre plan de contenu, car tout le contenu que vous créez doit être d’une grande qualité et bénéficier à l’utilisateur. Pensez toujours à qui le contenu sert et au problème qu’il résout pour le lecteur.
Pour en savoir plus sur la façon de créer un profil d’acheteur, vous pouvez vous référer à notre article: les personaes marketing B2B
Votre trafic web
Une fois que vous avez compris qui vous ciblez, vous devez maintenant réfléchir à la manière dont vous allez les attirer sur votre site web. En fin de compte, vous pouvez décomposer cela en deux types de trafic différents: organique ou payant.
Dans le cas du trafic payant, il s’agit d’une forme de publicité telle que les annonces Google ou les publicités sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, etc.). De même, les campagnes d’emailing ou de referrals entrent dans cette catégorie.
Le parcours de conversion
Un parcours de conversion est le chemin ou navigation que votre utilisateur doit emprunter pour devenir un prospect dans votre base de données. Il se compose par exemple d’un contenu que le lecteur consomme, d’une offre de contenu, d’un bouton de type: appel à l’action (Call To Action CTA), d’une page de renvoi et d’une page de remerciement. Le cheminement peut ressembler à l’image ci-dessous.
L’utilisateur lit un blog ou un article qui l’intéresse sur votre site. Tout au long et à la fin de l’article, il y a un CTA pertinent placé aux endroits appropriés. Il clique sur le CTA qui annonce votre offre de contenu, puis il est dirigé vers une page d’accueil. Une fois sur la page d’accueil, ils remplissent un formulaire et deviennent ainsi des prospects dans votre base de données. Ils sont ensuite dirigés vers une page de remerciement où ils peuvent télécharger l’offre de contenu ainsi que voir un CTA secondaire. Ils sont maintenant convertis.
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L’accompagnement des prospects
L’objectif de la génération de prospects est de les faire progresser pour qu’ils deviennent à terme des clients. Mais ce n’est pas parce qu’ils ont téléchargé un livre blanc qu’ils sont nécessairement prêts à acheter ou qu’ils veulent parler à votre équipe commerciale. Ils sont probablement bien plus en amont dans le parcours d’achat. C’est pourquoi votre stratégie de marketing SaaS doit comporter un plan de communication qui nourrira leurs réflexions, retiendra leur attention, renforcera leur intérêt pour votre produit et les encouragera à agir.
La communication peut se faire par plusieurs moyens : par exemple, la lecture de votre newsletter mensuelle, l’utilisation de publicités de remarketing sur les réseaux sociaux et le réseau Display de Google ou le publipostage.
Il est également utile de passer un coup de fil et de poser une question du type : « Je vois que vous avez téléchargé un livre blanc sur notre site web, pourquoi cherchiez-vous de l’aide ?”, et de voir si vous pouvez entamer une conversation. Mais faites-le de manière utile, en vous assurant que leur demande a été résolue et utilisez-la comme une occasion d’aider davantage le prospect. Cela vous permettra de commencer à établir une relation de confiance et de crédibilité entre votre marque ou service et ce prospect dans sa phase de réflexion.
Une expérience client parfaite pour les clients
Alors, maintenant que vos prospects ont enfin concrétisé leurs achats, vous pouvez les oublier et passer à la perspective suivante, pas vrai ? NON, PAS DU TOUT !
Trouver un nouveau client est une tâche difficile, alors une fois que vous l’avez, ne le négligez pas. Veillez à ce que leur processus d’onboarding soit extrêmement fluide et collaboratif. Rédigez un contenu destiné à aider les nouveaux utilisateurs de votre logiciel, envoyez-leur des conseils et des vidéos utiles pour mieux appréhender les cas d’usage de votre SaaS. Ou alors créez un groupe Facebook par exemple, qui soit exclusif à vos clients. Vous pouvez les accueillir de différentes manières dans votre famille de clients. L’objectif est ici de réduire le taux de désabonnement et de leur offrir une expérience parfaite qui les encouragera à rester avec vous à long terme et à vous recommander d’autres personnes.
Vos analyses et reporting
Une bonne campagne de marketing SaaS n’est jamais terminée. C’est une tactique que vous continuerez à utiliser et qui se doit d’être pérenne. En d’autres termes, elle est toujours active. Vous voudrez donc savoir ce qui fonctionne bien pour vous et chercher des moyens de l’optimiser.
Dans un article à venir, nous expliquerons certains indicateurs clés de performance (KPI) que vous devriez mesurer et que vous pouvez prendre en compte. Mais les rapports de base que vous devrez suivre pour une campagne sont les suivants :
- Les visiteurs : combien de personnes voient réellement les contenus qui font partie de votre stratégie d’acquisition ?
- Les prospects : combien de visiteurs ont convertis pour devenir un prospect ?
- Les prospects qualifiés : combien de prospects se sont qualifiés grâce à votre processus de nurturing ?
- Les opportunités : combien de personnes sont passées par votre processus de vente (en supposant un cycle commercial) ?
- Les clients : combien de ventes avons-nous réalisées ?
À partir de là, vous pouvez commencer à calculer vos taux de conversion et à identifier les domaines prioritaires sur lesquels vous devez vous concentrer pour améliorer vos résultats. Par exemple, il ne sert à rien de travailler sur le taux de conversion des prospects en prospects qualifiés si vous n’avez pas assez de personnes qui visitent et convertissent sur vos pages de landing. Lorsque vous aurez identifié ces domaines, cela vous aidera à dicter vos points d’action.
Mettez en place un calendrier de révision afin d’examiner régulièrement les mesures et d’apporter des améliorations constantes.
Conclusion
Pour conclure, souvenez-vous de l’introduction que j’ai faite à cet article : il est important d’avoir une stratégie bien pensée et documentée pour votre marketing SaaS. Sans une telle stratégie, vous finirez par passer d’une activité à l’autre sans obtenir les résultats escomptés.
La stratégie de marketing SaaS est une prestation dans lequel Cleever sommes spécialisés. Si vous souhaitez discuter de la manière dont nous pouvons vous aider, contactez nous !