Les départements marketing et commerciaux de votre entreprise n’arrivent pas à travailler en symbiose. Et vous êtes du coup à la recherche d’une solution efficace pour y remédier. La bonne nouvelle, c’est qu’il en existe une : le smarketing.
En effet, cette pratique est la clé pour réconcilier efficacement les services sales et marketing d’une société. La mettre en place dans la vôtre, vous permettra par conséquent d’impacter positivement sa performance commerciale et sa rentabilité.
Voici sans plus tarder comment vous devrez procéder pour aligner votre stratégie marketing avec les objectifs commerciaux de votre entreprise.
Les prérequis pour aligner sa stratégie marketing avec les objectifs commerciaux de l’entreprise
Pour que les stratégies de vente et du marketing soient efficientes en agence ou ailleurs, elles doivent nécessairement être alignées. Et pour cela, une étroite collaboration entre les différents acteurs de ces secteurs est indispensable. Ceci est valable aussi bien pour les TPE que les PME. Mais pour en arriver là, commerciaux et marketeurs doivent :
- Parler un même langage
Vous l’ignorez peut-être, mais la conversion des leads remontée par le service marketing est loin d’être systématique. Parce que ce département et celui des sales n’ont pas la même définition du lead qualifié.
Pour repartir sur de bonnes bases, ils doivent non seulement redéfinir ensemble les notions de Marketing Qualified Lead (MQL), Sales Qualified Lead (SQL) et buyer persona. Mais aussi, avoir des objectifs communs (nouvelles opportunités, chiffre d’affaires, nombre de clients et taux de signature, etc.). Cela est désormais possible grâce au marketing B to B moderne.
2. Être liés par un contrat-cadre
Pour créer un smarketing efficace, un Service Level Agreement (SLA), c’est-à-dire un contrat-cadre entre équipes marketing et commerciale, doit également être établi, car c’est lui qui, en principe, définit les objectifs, buyer personas, obligations, rôle de chaque service… ainsi que le protocole lié à la gestion des prospects.
Ainsi, comme vous l’aurez compris, il définit les règles et clarifie les attentes sur lesquelles doit reposer leur relation. Il est par conséquent primordial pour instaurer une entente saine entre marketeurs et vendeurs.
Appliquer le smarketing
Après avoir posé les nouvelles bases de la collaboration entre sales et marketing, vous devez à présent vous assurer de l’application effective du smarketing. Les vieilles habitudes ayant la vie dure, votre nouvelle méthode de travail ne se sera pas opérationnelle du jour au lendemain. Elle se fera plutôt de façon progressive. Et pour faciliter la transition à tous les acteurs, certaines mesures doivent être prises.
- Organiser une rencontre hebdomadaire entre les équipes de commerciaux et de marketing
L’idée ici, c’est de permettre aux deux services de se rencontrer pour débriefer les leads ou rendez-vous hebdomadaire. La séance peut durer entre quinze (15) et trente (30) minutes suivant les points abordés. De manière concrète, il s’agira lors de cette séance :
- D’analyser, chiffres à l’appui, le traitement qui a été fait des leads. Ont-ils été gérés convenablement ? Si non, pourquoi ?
- De réfléchir sur la coordination des actions ou campagnes futures, les articles de blog publiés ou à venir.
- Discuter des évènements spéciaux, des actions commerciales ainsi que de la façon d’exploiter le feed-back des commerciaux sur le terrain.
2. Créer un reporting en boucle fermée
L’objectif à ce niveau est de créer une visibilité réciproque entre les deux services aussi bien sur leurs objectifs, résultats, progrès… et défaillances. Et pour que cela se fasse, chaque équipe doit rendre compte de son travail.
La boucle fermée évoquée ici veut tout simplement dire que les commerciaux doivent informer le service marketing des interactions qu’ils ont avec leurs leads. Grâce à cela, la qualité de leurs leads sera aisément évaluée. Et ils sauront en conséquence, quels leads prioriser pour augmenter leur taux de conversion.
Le nouveau rôle du commercial dans le smarketing
L’alignement de la stratégie marketing avec les objectifs commerciaux de votre entreprise impactera irrémédiablement la fonction originelle de vos commerciaux. Voici quelques-uns des changements auxquels vous devrez vous attendre.
- La naissance des binômes spécialisés réunissant commerciaux et marketeurs
À partir du moment où vous adoptez une stratégie de smarketing, les départements marketing et sales travaillent ensemble. Et cela passe par la formation de binômes spécialisés. Ceux-ci peuvent se concentrer sur une zone géographique précise, un segment de clientèle… ou tout simplement un produit.
Dans ce dernier cas, ils peuvent définir ensemble leurs objectifs, les buyer personas, le cadre de leur collaboration… Il en est de même du contenu du blog de la société. Le commercial pourra alors s’occuper du fond, c’est-à-dire l’expertise, la connaissance client, etc. et les arguments clés pour convaincre), pendant le marketeur se concentrera sur la forme.
2. L’impact de l’inbound marketing sur les commerciaux de l’entreprise
Avec la popularisation d’Internet et la digitalisation des TPE et PME, la stratégie d’inbound marketing s’impose aux commerciaux. Non seulement, elle modifie leur façon de travailler, mais elle leur permet d’être plus efficaces.
En effet, grâce à elle, les commerciaux peuvent attirer le client tout en l’accompagnant dans ses recherches. Cela suppose une mise à disposition d’informations ciblées par le biais de différents canaux de communication (blog, mailing, site Internet, etc.). En d’autres termes, il faut :
- Proposer du contenu assez pertinent pouvant intéresser le prospect.
- Maintenir le contact entre les vendeurs et l’équipe marketing.
- Rencontrer principalement les prospects suffisamment matures.
- Etc.
En alignant la stratégie marketing de votre entreprise avec ses objectifs marketing, vous parviendrez sans aucun doute à élever son retour sur investissement.