Le Marketing B2B SaaS fait référence aux différentes stratégies et leviers marketing mis en place pour générer de la demande pour un produit SaaS. Le modèle SaaS (Software as a Service) est un moyen pour un éditeur de logiciel de commercialiser sa solution dans le Cloud, en ligne, via un abonnement. L’utilisateur n’a donc pas besoin d’installer le logiciel directement sur son ordinateur. Le modèle SaaS repose majoritairement sur son expérience utilisateur.
Vous aurez besoin à la fois d’un produit et d’un service client de qualité pour que votre marketing B2B SaaS fonctionne.
Les 4 éléments essentiels pour un plan marketing B2B SaaS réussi
1 – Définition des objectifs
Lorsque vous travaillez sur votre plan marketing SaaS, il vous faut tenir compte de deux objectifs. 1. d’aligner vos équipes commerciales et marketing avec des objectifs communs, et 2. leur donner toutes les ressources nécessaires pour garantir leur succès.
Alignez vos équipes commerciales et marketing
1. Vous devez établir un objectif en matière de prospects dits leads (futur client potentiel) fondé sur les indicateurs de votre entonnoir marketing (cf. ci-dessous) ainsi que sur vos revenus.
Définition de lead : client potentiel sur lequel on possède des renseignements ou données pour pouvoir estimer s’il appartient à la cible et pour estimer son horizon et son potentiel.
Source : HubSpot
Pour vous lancer dans le marketing B2B, il est essentiel de comprendre le cycle inbound. Le cycle inbound est représenté par 3 étapes distinctes qui s’adaptent au processus d’achat de votre audience : Attirer, Interagir et Fidéliser. Ce modèle illustre l’élan permettant une expérience client exceptionnelle.
- Définissez combien de prospects qualifiés ou leads qualifiés devront être transmis à votre équipe commerciale au cours d’un mois. Ainsi que le pourcentage de ceux qui deviendront des prospects qualifiés, puis des opportunités, et enfin des clients.
- Définissez et répartissez vous bien ces objectifs de leads et leads qualifiés entre vos équipes commerciales et marketing.
Avec ces indicateurs, vous pourrez déterminer de combien de visiteurs et de prospects votre équipe marketing a besoin de générer pour atteindre ses objectifs.
Budget marketing
Selon Tomasz Tunguz, investisseur en capital-risque, les sociétés SaaS investissent entre 80 et 120 % de leurs revenus dans la vente et le marketing.
Selon une étude réalisée par SaaScribe des sociétés SaaS, en comparant les dépenses vente et marketing aux taux de croissance des revenus sur deux ans : chaque euro dépensé en vente et en marketing génère 2,20 € sur cette période. Ce qui représente un investissement durable et positif. Enfin, quel que soit le modèle que vous choisissez, vous devez vous assurer que vous avez les ressources nécessaires pour atteindre vos objectifs.
2 – Mise en place de tactiques
Pour mettre en place un plan marketing B2B SaaS cohérent, vous devez réfléchir à des tactiques :
Cibler et segmenter votre audience
Votre entreprise SaaS a déjà certainement passé du temps à acquérir une compréhension de votre audience. Si vous ne l’avez pas encore fait, assurez-vous de documenter vos personas. Comprendre le persona de votre cible principale sera la fondation de toute décision marketing que vous prendrez par la suite.
Offrez du contenu de qualité en permanence
Pour bénéficier d’un succès à long terme, votre stratégie doit être à la fois méthodique et unique. Ceci vous aidera à vous démarquer de la concurrence.
Dans votre plan marketing, n’oubliez pas d’étudier différents exemples de succès pour inspirer votre créativité. Ensuite, définissez les principaux sujets et les types de contenus sur lesquels vous voulez vous concentrer. Puis finalement, la façon dont ils sont reliés à vos initiatives.
3 – Estimation des ressources nécessaires
Maintenant que vous avez établi vos objectifs, votre budget et votre stratégie, il est temps d’évaluer les ressources qui seront nécessaires pour atteindre vos objectifs de croissance.
Ressources internes ou externes ?
Vous devez avoir une idée sur comment le processus sera effectué : interne ou sous-traité à une agence ?
Selon des données d’un rapport HubSpot sur l’État de l’inbound, les entreprises font de plus en plus appel à des agences pour recruter des salariés, des cadres et des rédacteurs indépendants chargés de la création de contenu. De plus, dans une période de forte croissance qui peut entraîner une limitation des ressources, ceci offre des avantages clairs, comme des coûts fixes et des frais de gestion moindres.
4 – Évaluation des indicateurs de performance
Voici les indicateurs dont vous devez tenir compte lorsque vous évaluer le succès marketing de votre entreprise SaaS.
Opportunités obtenues par le marketing
Le rapport State of Pipeline Marketing montre que les opportunités et les leads obtenus dans le cadre de campagnes de génération de leads sont les plus susceptibles de conclure des contrats. En analysant la progression de vos contacts le long des différentes étapes de l’entonnoir de vente, vous aurez une idée plus précise de la contribution de votre équipe marketing.
Indicateurs en SaaS
Lorsque votre entreprise est en pleine croissance, les principaux indicateurs sur lesquels vous vous reposez peuvent aussi changer. N’hésitez pas à évaluer régulièrement les indicateurs de performance réellement importants pour votre entreprise. Cependant, il est important de garder à l’esprit que chaque entreprise est différente. Il vous faudra donc choisir les indicateurs qui vous semblent les plus pertinents pour votre propre entreprise. Parmis ces indicateurs HubSpot propose :
- Leads
- Leads qualifiés
- Coût d’acquisition client
- Taux de conversion entre lead qualifiés et clients
- Taux de conversion entre visiteur unique et lead qualifié
Pour en savoir plus et découvrir les metrics SaaS vous pouvez lire notre article : https://www.cleever.co/marketing/6-sales-metrics-saas/.
Dans cet article, nous avons vu les différentes étapes clés que vous pouvez suivre pour développer une stratégie marketing B2B en SaaS. La mise en œuvre de cette stratégie peut en effet sembler complexe si elle n’est pas bien réfléchie.
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