Tout le monde parle de « Sales metrics » dans l’industrie du SaaS, mais peu connaissent leurs significations et la façon dont elles s’appliquent à leur entreprise.
Lorsqu’il s’agit de vendre un logiciel en tant que service (SaaS) il faut tenir en compte plusieurs choses. En effet, savoir interpréter les chiffres peut faire une énorme différence dans la façon de générer des prospects, gérer les clients existants et réduire le taux de désabonnement (churn).
Alors, sans plus tarder, jetons un coup d’œil aux six sales metrics en SaaS essentielles que vous devez comprendre et maitriser dans votre société.
- Taux de conversion
- Customer Lifetime Value- LTV (Valeur Vie Client)
- Customer churn rate (Taux de désabonnement des clients)
- Visitor-to-lead rate (Taux de conversion des visiteurs en prospects)
- Lead-to-customer rate (Taux de conversion des prospects en clients)
- Taux de réussite
Taux de conversion
Il y a un peu de confusion autour de ce terme. La conversion ne fait pas uniquement référence au nombre de prospects que vous avez transformés en clients. Il peut également être utilisé pour indiquer combien de visiteurs ont effectué une action souhaitée sur votre site internet. Vos appels à l’action (CTA= Calls-To-action) devraient inciter les prospects à s’inscrire aux e-mails, à télécharger des offres de contenu et à participer à des enquêtes.
La formule pour calculer votre taux de conversion est la suivante:
[Nombre total de ventes] / [Nombre de prospects] x 100 = ?%
Un pourcentage de conversion élevé montre que votre site internet est bien conçu et offre une bonne expérience utilisateur (UX = User Experience). Donc, si vous n’obtenez pas les chiffres que vous attendez, il est peut-être temps de revoir la mise en page et le design de votre site, ainsi que la qualité de votre contenu et l’efficacité de vos CTAs.
Valeur Vie Client
Il s’agit d’une donnée particulièrement importante pour les entreprises SaaS avec abonnement. Le churn est un problème courant dans cette industrie et le coût d’acquisition peut être élevé. Comprendre la valeur totale qu’un client apportera à votre entreprise tout au long de votre relation permet de créer de meilleures stratégies marketing axées sur la croissance durable de vos profits.
Ce calcul vous aidera à comprendre le budget que vos clients sont susceptibles de dépenser avec vous au cours d’une période donnée, et comment vous pourrez adapter votre offre.
Pour travailler sur la Customer Lifetime Value (LTV), utilisez cette formule:
[Coût moyen d’une commande] x [Nombre d’achats] x [Période de fidélité].
Taux de désabonnement des clients
Churn — un mot à consonance désagréable avec des conséquences désagréables. Il fait référence au nombre de clients qui sont sortis de votre parcours acheteur. Peut-être n’étaient-ils que des testeurs gratuits (free trials), ou bien ils s’étaient engagés à effectuer un achat puis ils l’ont annulé dès que les termes et conditions le leur permettaient.
Le churn est le résultat d’un mauvais engagement et, peut-être, d’une faible stratégie de fidélisation client. En SaaS, c’est le taux que vous voulez surveiller de près car sans clients réguliers et fidèles, vos profits vont couler comme le Titanic.
La formule pour calculer votre Customer churn rate:
[Nombre de clients qui sont partis au cours du mois] / [Nombre total de clients qui ont payé pour le mois suivant] x 100.
La compréhension de ce taux vous aidera à mieux segmenter vos clients et à identifier les problèmes dans votre processus d’intégration.
Taux de conversion des visiteurs en prospects
Toc Toc. Qui est là? Pas votre prospect!
Voyez-vous du trafic sur votre site internet, mais aucun visiteur ne se transforme en client? Une cause possible pourrait être une concentration des efforts des équipes de vente et de marketing au début de la réflexion du visiteur (Top-Of-the- Funnel = TOFU), mais peu de contenu informatif pour capturer les prospects. Ou, vous n’attirez tout simplement pas vos acheteurs idéaux (personas).
La formule du taux de conversion des visiteurs en prospects (Visitor-to-lead rate):
[Nombre de visiteurs devenus prospects] / [Nombre total de visiteurs] x 100%
Une fois que vous connaissez votre taux de conversion visitor-to-lead, vous pouvez voir quelles opportunités vous avez raté et comprendre pourquoi vous attirez un trafic à faible conversion.
Taux de conversion des prospects en clients
Vous avez commencé à optimiser votre contenu et à améliorer votre UX. Vos visiteurs commencent donc enfin à devenir des prospects. Mais comment arriver à leur faire payer un abonnement?
Connaître votre taux de conversion des prospects en clients vous aidera à obtenir les prospects prêts à l’achat et ceux parmi votre groupe d’abonnés fidèles.
Calculez votre lead-to-customer rate comme ceci:
[Nombre total de clients mensuels] / [Nombre total de prospects mensuels] x 100%
Lorsque vous analyserez cette donnée mensuellement, vous pourrez avoir un aperçu de la performance des campagnes de marketing ciblées et les ajuster en conséquence. Vous pourrez également utiliser ces informations pour améliorer votre contenu lors de cette étape de conversion. Mais encore, augmenter la fréquence de vos e-mails au moment le plus opportun.
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Taux de réussite
Votre taux de réussite est surtout lié à vos commerciaux et à leur capacité et/ou savoir-faire.
Pour déterminer les performances de vos commerciaux, vous pouvez utiliser cette formule:
[Nombre d’opportunités] / [Total opportunités] x100
Bien qu’un résultat positif puisse être encourageant, vous devez toujours vous demander si un pic des ventes ne serait pas dû au fait que votre équipe de vente tire parti d’un segment de marché facile d’accès. Si tel est le cas, ces pistes se tariront bientôt et vous saurez qu’une stratégie à plus long terme ainsi qu’une segmentation plus approfondie sont nécessaires.
Conclusion
Dans cet article, nous avons couvert les bases en ce qui concerne les six sales metrics essentielles en SaaS. Si votre équipe est nouvelle, cela vaut la peine de partager ce contenu afin que tout le monde puisse se familiariser avec la terminologie et en savoir plus sur les chiffres qui importent lors de la planification de votre stratégie de croissance des ventes.
Il est essentiel de produire un rapport mensuel de ces sales metrics afin de pouvoir définir des objectifs et des indicateurs de performance clés (KPIs) qui aident à coordonner les efforts de chacun.
Si vous souhaitez en savoir plus sur ce sujet ou parler à un expert de toute mesure non performante que vous avez remarqué dans vos rapports, contactez-nous l’équipe d’experts de Cleever.