Le retargeting B2B – ou reciblage publicitaire est un moyen de renforcer votre notoriété de marque et de générer du trafic vers votre site Web. Il est souvent associé à une tactique privilégiant le B2C en raison de sa capacité à générer des ventes ou à convaincre d’anciens visiteurs à passer à l’acte d’achat.
Pourtant, le retargeting B2B représente un outil puissant qui permet également de générer des prospects en B2B. Pour faire simple :
- le visiteur de votre site Web est identifié par un cookie de reciblage
- il voit vos annonces sur les divers sites qu’il visite par la suite
- il clique sur l’annonce qui renvoi vers votre site, puis répond au call to action (CTA) que vous avez mis en place
Un des plus gros challenges pour les entreprises en B2B est l’obtention de trafic sur leur site Web. Moins vous avez de visiteurs sur votre site, moins vous pouvez faire du retargeting B2B. La première étape est donc d’intégrer la méthode Inbound à votre stratégie marketing. Vous pouvez consulter notre article à ce propos.
Dans cet article, nous allons vous exposer 6 étapes pour convertir vos prospects grâce au retargeting B2B.
- Segmenter vos visiteurs selon leur évolution dans l’entonnoir de conversion
- Personnaliser le contenu de la landing page de votre retargeting B2B
- Créer des listes de diffusion pour vos campagnes de reciblage publicitaire B2B
- Utiliser le retargeting multicanal
- Contacter vos prospects B2B par email grâce aux réseaux sociaux
- Proposer des campagnes de retargeting B2B contenant des offres spéciales
Segmenter vos visiteurs selon leur évolution dans l’entonnoir de conversion
L’un des avantages du retargeting B2B est que vous pouvez diffuser des annonces publicitaires et des messages aux visiteurs en fonction des pages et sections spécifiques qu’ils ont consultés.
À l’aide des cookies récoltés sur les pages visitées, vous pouvez estimer à quel stade de l’entonnoir de conversion vos visiteurs se situent.
Segmenter vos visiteurs selon leur évolution dans l’entonnoir de conversion vous permet ainsi de leur offrir un contenu approprié à leurs besoins et frictions :
- Haut de l’entonnoir : regroupe les internautes qui visitent des pages pour votre contenu plutôt que votre produit, par exemple votre blog. Le retargeting B2B vous permet à ce stade de capturer votre prospect initial par le partage d’un livre blanc par exemple où un email lui sera demandé afin d’en télécharger le contenu.
- Milieu de l’entonnoir : regroupe les internautes qui visitent votre landing page uniquement à titre informationnel. Ici, vous pouvez effectuer du retargeting B2B en leur partageant des études de cas afin qu’ils soient convaincu par votre expertise.
- Bas de l’entonnoir : regroupe les internautes qui visitent des pages liées à la prise de décision, telles que les pages de recommandations, retours clients ou votre landing page à la recherche de vos tarifs. Le retargeting B2B les conduit à passer à l’acte en demandant une démo de votre produit et/ou service.
Personnaliser le contenu de la landing page de votre retargeting B2B
Comme évoqué, l’objectif de la segmentation de vos visiteurs est de pouvoir adapter votre contenu selon le positionnement de vos prospects dans l’entonnoir de conversion.
Soumettre un contenu adapté à celui que votre visiteur ont consulté auparavant est donc l’étape la plus importante du retargeting B2B.
Votre offre de départ n’a pas fonctionné, alors qu’est-ce qui vous fait penser que répéter le même contenu fonctionnera cette fois-ci ?
Vous devez personnaliser le contenu de votre landing page en fonction de ce que votre prospect B2B a initialement consulté.
Améliorer votre landing page grâce à notre article sur la création et l’optimisation de vos landing pages ici.
Créer des listes de diffusion spécifiques vous permet de personnaliser le contenu de votre landing page de votre retargeting B2B. Afin de personnaliser le contenu de votre landing page, vous allez avoir à créer des landing pages distinctes pour chaque campagne de reciblage publicitaire.
Utilisez le message que vous jugez le plus efficace pour générer la conversion de votre prospect B2B selon les produits et/ou services qui ont retenu son attention.
Créer des listes de diffusion pour vos campagnes de retargeting B2B
Vous pouvez considérer que votre visiteur est devenu un prospect une fois qu’il s’est inscrit à votre newsletter ou qu’il a téléchargé votre contenu.
Cependant, combien de ces prospects seront convertis en clients ?
Afin de maximiser vos efforts de retargeting B2B, vous devez également créer des listes de reciblage publicitaire pour vos abonnés par e-mail.
Voici quelques exemples du type de listes que vous pourriez créer :
- Utilisateurs qui ont visité une page d’inscription à un webinar, une newsletter ou le téléchargement d’un livre blanc mais ne se sont pas inscrits
- Utilisateurs qui se sont inscrits à mais qui n’ont pas participé à votre évènement, n’ont pas téléchargé votre contenu ou ouvert votre newsletter
- Participants à votre webinar qui n’ont pas été convertis en clients
- Participants à votre webinar qui ont été convertis en client mais n’ont pas renouvelé leur achat
Ces exemples de campagnes de retargeting B2B peuvent vous aider à améliorer vos stratégies à chaque étape du processus de conversion de vos prospects B2B.
Vous devez également repenser votre stratégie de génération de leads. Cela vous permettra notamment de générer plus d’inscriptions par e-mail grâce au reciblage publicitaire et de générer la conversion de vos prospects.
DÉCOUVREZ NOTRE SERVICE AUTOMATIONUtiliser le retargeting multicanal
Avec plus de 50% du trafic provenant du mobile, être cross-canal – et parfois mobile first – est devenu une priorité. Fournir un contenu responsive est un pré-requis si vous souhaitez que votre contenu soit consommé par vos prospects B2B.
Il n’en est pas moins pour le retargeting B2B. Vous devez vous assurer que vos campagnes de reciblage publicitaire soient adaptées à une consommation sur smartphone et qu’ils s’affichent correctement.
Votre site Web doit donc être multicanal et configuré de façon à ce que le contenu reste pertinent sur tablette, mobile ou ordinateur.
Contacter vos prospects par email grâce aux réseaux sociaux
Si vous n’utilisez que les données de visiteurs Web pour activer vos campagnes de retargeting B2B, vous passez à côté de nombreuses opportunités. Par exemple, créer des audiences personnalisées sur les réseaux sociaux peut être un atout majeur.
Une excellente façon de générer de la conversion en B2B est de se fier à vos analytics sur toutes les plateformes, réseaux sociaux inclus. Sur Facebook vous pouvez filtrer votre audience et ainsi faciliter la diffusion de vos annonces en fonction de leur adresse e-mail.
Bien que tous les utilisateurs de Facebook ne répertorient pas leur adresse e-mail professionnelle sur les réseaux sociaux, vous avez l’opportunité de les atteindre et d’obtenir des impressions supplémentaires.
Une des raisons pour laquelle le retargeting B2B via l’adresse e-mail est pertinent est qu’il permet de cibler spécifiquement les prospects. Vous pouvez ainsi déterminer l’étape de l’entonnoir de conversion où ils se trouvent.
Fournir un contenu personnalisé est donc plus simple pour les accompagner jusqu’à leur conversion sans qu’il n’y ait de corrélation avec les visites de votre site Web.
Proposer des campagnes de retargeting contenant des offres spéciales
Lorsque vos campagnes de reciblage publicitaire B2B ne vous permettent pas de convertir vos prospects B2B en clients, cela signifie certainement que vous ne leur proposer pas ce qu’ils recherchent ou qu’un élément de friction persiste.
Dans le premier cas, vous devez revenir à l’essentiel et clarifier le contenu de votre landing page. Vous devez ainsi vous assurer de communiquer efficacement sur votre offre.
Si c’est déjà le cas, un élément de friction doit retenir votre prospect B2B à passer à l’acte d’achat. Vous devez justifier que l’intérêt qu’il démontre à votre offre peut dépasser ses frictions.
Ciblez ce prospect d’avantage avec des campagnes de reciblage publicitaire en leur proposant des offres spéciales et limitées. Vous pouvez par exemple insister sur le fait que l’offre que vous lui proposez ne sera pas disponible très longtemps !
Les offres spéciales qui s’épuisent bientôt créent un sentiment d’urgence chez votre prospect. Ils déclenchent un phénomène psychologique qui le pousse à vouloir passer à l’acte d’achat pour ne pas passer à côté d’un bon plan.
Conclusion
Ces 6 étapes vous permettront de convertir vos prospects grâce au retargeting B2B. Cet outil marketing vous offre la possibilité d’accompagner vos prospects dans l’entonnoir de conversion et d’en faire des clients fidèles.
Il vous coûte en moyenne 5 fois plus cher d’acquérir un nouveau client que de transformer un client existant en client fidèle. Ciblez vos clients avec des campagnes de retargeting B2B (et par e-mail) afin qu’ils soient prêts à acheter à nouveau le moment venu.
Une approche stratégique du reciblage publicitaire en phase avec votre stratégie de contenu est un moyen puissant pour mieux vendre.
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