L’Inbound Marketing est un outil marketing efficace pour beaucoup de sociétés. En particulier, les sociétés proposant des services SaaS peuvent bénéficier de la méthodologie d’inbound. Malgré tout, de (trop!) nombreuses équipes Marketing luttent pour avoir le budget nécessaire pour lancer leurs efforts de marketing inbound. Au regard des divers arbitrages entre la communication, le branding ou le performance marketing, il devient parfois difficile de sécuriser un budget perenne et cohérent. Notre agence Cleever, experte dans l’inbound marketing et SaaS, vous explique en quoi ces campagnes Marketing vous aide à améliorer votre ROI.
Prouver le ROI pour convaincre
Prouver le ROI est une des façons de convaincre vos décideurs d’allouer du budget, mais pour quel retour sur investissement? D’après une étude de notre partenaire Hubspot (2018), près de 53% des marketeurs clament avoir un ROI supérieur à travers l’Inbound comparé aux autres méthodes traditionnelles de l’outbound. En cela, les tactiques d’Inbound marketing apparaissent comme avantageuse. Mais pourquoi ?
- Réduire le coût par lead (CPL)
- Améliorer votre trafic organique
- Booster votre lead generation
- Donner des leads mieux qualifiés à vos commerciaux
- Améliorer la fidélisation de vos clients en réduisant le churn
Coût par lead
Commençons par le coût par lead – c’est à dire le budget nécessaire pour apporter un nouveau lead (prospect) à votre société. Cette métrique est critique pour n’importe quelle société SaaS, surtout au démarrage, lorsque le chiffre d’affaires provient principalement de la conquête de nouveaux clients.
Toujours d’après Hubspot, l’inbound marketing produit des leads de meilleurs qualités que ceux des appels sortant des forces de vente (60% viennent de sources inbound en 2018, comparé à tout juste 18% de l’outbound). Il apparait clair que l’inbound est un vecteur fort pour vous aider à améliorer le cout par lead, tout en s’assurant d’une bonne qualité.
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Inbound Marketing : Accroire le nombre de visites sur votre site web
L’inbound marketing ne sert pas juste à baisser votre coût par lead. Il vous aide aussi à améliorer le trafic entrant sur votre site internet. Ce type de trafic (direct ou organique) est un indicateur clé de votre présence et performance en ligne. L’idée est plutôt simple: au plus vous avez de visiteurs intéressés par vos services SaaS, au plus vous avez de chance de concrétiser un prospect ou une vente. L’inbound marketing permet d’influencer, de tracker et d’optimiser le parcours d’achat de vos clients. Le taux de conversion entre chaque étape est donc mesuré afin de limiter au mieux les déperditions entre chaque étape.
Une bonne stratégie d’inbound marketing ne se limite pas à un bon site internet. La base du succès, surtout en SaaS, vient de la qualité de votre contenu. Celui-ci permet d’attirer vos prospects vers vos services, dans la phase haute de votre tunnel de prospection. Ce contenu de haute qualité a suffisamment de pouvoir d’attraction pour maintenir un flux constant de visiteurs sur votre site, bien après sa publication. Ce type de tactique est bien évidemment amplifié par l’ensemble des méthodes de référencement organiques (SEO).
Inbound Marketing : Améliorer la qualité de vos leads
L’inbound marketing a aussi un autre avantage important: vous produire des leads de meilleure qualité. Si un de vos prospects a consommé votre contenu, et s’il a visité votre page de description de produit, il a de forte chance d’être réceptif à l’appel de votre commercial. Une simple relance par email ou à travers une newsletter peut suffire ! L’inbound marketing ne sert donc pas qu’à pourvoir des leads plus ou moins qualifiés à votre équipe commerciale, ces tactiques existent pour en améliorer la qualité à travers un système de notation et de nurturing.
A tout cela s’ajoute aussi une efficience commerciale améliorée. En effet, si votre force de vente se concentre sur les prospects »chauds » et non à faire de l’appel sortant, leur temps est donc bien plus effectif et productif.
Inbound marketing : Augmenter la fidélité de vos clients
Le contenu est votre assistant tout le long du parcours d’achat (et au-delà!) de vos clients. Un contenu à fort valeur ajoutée permet aussi fidèle vos clients existants, surtout en SaaS, ou le churn est une des métriques les plus importantes. Souvent, ce contenu est axé (à tort) envers vos prospects, ou du moins en haut de votre tunnel, lors des phases de prospections. Malheureusement, le contenu est souvent sous-estimé quand il s’agit de maintenir une base client saine et engagée.
Retenir vos clients est essentiel et bien plus simple que devoir toujours être en conquête de clientèle. Dans une industrie aussi compétitive que le SaaS, avec tellement de choix et d’alternatives à vos produits, il est vital de tenir vos clients informés de vos produits, fonctionnalités, gamme tarifaire etc.
L’inbound marketing vous aide donc à garder votre marque à l’esprit de vos clients. Associé à votre CRM, vous pouvez ainsi retracer toutes les informations de votre client, que ce soit le type de ressources qu’il a téléchargé, ses appels à votre SAV, ou alors ses questions concernant vos produits. Grace à cela, vous pouvez mieux calibrer vos efforts marketing envers lui, anticiper ses besoins, adapter le cycle produit, ou tout simplement le garder engagé envers votre société. A noter également que ce type de tactique favorise l’upsell lors du re-achat.
Pour résumer
L’Inbound marketing pour les sociétés SaaS peut améliorer votre ROI de nombreuses façons, du nombre de leads reçus jusqu’à une meilleure fidélisation de vos clients existants. En rester à la méthode traditionnel de l’appel sortant pour votre force commerciale serait contre-productif, et l’inbound marketing vient compléter et améliorer vos efforts de démarchages.
L’inbound marketing peut apparaitre comme un chapitre important à mettre en place – particulièrement si vous êtes une société SaaS en phase de démarrage. Travailler avec notre agence Cleever peut vous aider significativement à vous assurer que votre marketing inbound soit mis en place et optimisé. Nous sommes experts dans ce domaine, et pouvons vous aider à maximiser votre ROI marketing.