L’entonnoir de vente SaaS change la façon dont les équipes de marketing et de vente interagissent entre elles et avec les clients.
Les professionnels du commerce et du marketing connaissent les bases de l’entonnoir de vente, et avec les nouvelles avancées, de plus en plus de personnes passent à un modèle d’entonnoir de vente SaaS.
L’acronyme SaaS désigne un type de service informatique en nuage, appelé Software as a Service. Les services SaaS permettent aux utilisateurs de stocker des données dans un nuage et d’y accéder par Internet, plutôt que de télécharger des logiciels sur des appareils individuels.
Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente SaaS ?
L’entonnoir de vente SaaS, également connu sous le nom d’entonnoir de conversion, consiste en un processus de vente en plusieurs phases qui commence par l’établissement de la notoriété de votre marque dans l’esprit de vos clients et se prolonge au-delà des paiements initiaux.
Plus encore, l’entonnoir de conversion SaaS enregistre les actions des acheteurs potentiels.
Les bases de l’entonnoir de vente SaaS
La technologie SaaS révolutionne le modèle original des entonnoirs de vente. L’entonnoir de vente, également connu sous le nom d’entonnoir de marketing, encadre le parcours du client du point de vue de l’entreprise. L’objectif d’un entonnoir de marketing est de créer un processus de vente et une transaction client réussis.
L’entonnoir de vente SaaS est une technique de marketing utilisée par les entreprises SaaS pour encourager les prospects qualifiés à conclure une vente. Les entreprises SaaS utilisent des mesures d’entonnoir de vente SaaS (également appelé entonnoir de conversion SaaS) qui permettent de suivre le nombre de prospects qui se transforment en nouveaux clients ou utilisateurs.
L’industrie du SaaS et le produit SaaS expliqués
Les entreprises SaaS sont le produit de la théorie de la croissance endogène, une théorie économique qui soutient que les nouvelles technologies ont un impact sur la croissance et l’amélioration de l’économie.
Grâce aux ventes SaaS, les entreprises peuvent fournir des logiciels aux clients en mettant à disposition un site en ligne pour la vente. Les produits SaaS constituent un moyen d’aider une entreprise à résoudre ses problèmes. Comme dans tout processus de vente interentreprises (B2B), il existe des objectifs précis pour aider l’acheteur à réussir.
Les avantages des produits SaaS constituent l’argument de vente de l’introduction des services SaaS dans le modèle commercial d’une entreprise. Pour commencer, le logiciel n’existe pas sur le matériel de l’entreprise, ce qui évite aux entreprises d’investir des milliers de dollars dans le stockage sur disque dur. Au lieu de cela, le logiciel est stocké dans le nuage.
En outre, l’activité SaaS fournit aux entreprises des applications qui rationalisent leurs processus et leurs objectifs commerciaux. Par exemple, SaaS fournit aux entreprises des applications de gestion de documents, des applications de messagerie, des calendriers d’entreprise et des applications d’audit.
En ce qui concerne les clients, le logiciel SaaS met en œuvre des inscriptions automatiques aux offres de produits pour les visiteurs du site Web. SaaS permet également aux entreprises de visualiser le parcours d’achat du client grâce à des applications de gestion de la relation client (CRM). En termes simples, la GRC aide les entreprises à gérer les relations avec les clients existants et les clients potentiels.
Grâce aux applications de gestion de la relation client, les entreprises restent connectées avec le client payant et le client potentiel à travers le marketing numérique, les ventes et le service client. Les applications SaaS CRM enregistrent l’activité de vente, les offres de produits, le scoring des prospects et les coordonnées de l’entreprise.
L’application fait essentiellement office de base de données pour les clients existants et les clients cibles.
Répartition de l’acquisition de clients par le biais de SaaS
L’entonnoir de vente SaaS fournit un merveilleux schéma pour l’acquisition de clients. Selon le Corporate Finance Institute (CFI), l’acquisition de clients présente trois caractéristiques principales.
Le premier facteur est le coût d’acquisition du client (CAC). Le CAC est constitué du total des coûts de la stratégie de vente et de marketing pour gagner un client potentiel, divisé par les nouveaux clients gagnés. En bref, le CAC calcule la somme d’argent dépensée pour obtenir un client potentiel et mesure le retour sur investissement.
Vient ensuite la valeur à vie du client (CLV) ou valeur à vie d’un client (LTV). La CLV calcule la moyenne du bénéfice brut de chaque client sur la durée de vie du client, c’est-à-dire la durée de sa relation avec votre entreprise. La CLV va de pair avec le CAC et est une mesure de l’entonnoir des ventes SaaS utilisée pour évaluer la croissance de l’entreprise.
Le dernier facteur est le taux de conversion. Le taux de conversion correspond au nombre de conversions dans une étape de l’entonnoir de marketing divisé par le nombre total d’impressions de l’étape.
La conversion fait référence au processus par lequel l’équipe marketing examine un client potentiel qui répond suffisamment aux critères pour informer l’équipe de vente. Parfois, le taux de conversion fait référence au taux de transformation d’un visiteur de site web en lead.
Entonnoir de vente SaaS Processus d’acquisition des clients
L’entonnoir des ventes SaaS utilise le CAC, la valeur de la vie du client et les taux de conversion. En général, l’acquisition de clients nécessite au moins trois étapes principales de l’entonnoir des ventes SaaS : l’étape de génération de prospects, l’étape de conversion des prospects et l’étape de vente du produit.
1. Génération de leads
L’étape de génération de prospects, ou étape de sensibilisation, est le sommet de l’entonnoir des ventes SaaS. Au minimum, cette étape se concentre sur la connaissance du produit. L’étape de génération de pistes présente trois caractéristiques principales : l’intention de l’utilisateur, les canaux de génération de pistes et le public cible.
L’intention de l’utilisateur caractérise les clients potentiels en fonction de leur intérêt à consommer votre service. Certaines personnes veulent acheter immédiatement, d’autres sont simplement curieuses et tombent sur vos pages de renvoi sans intérêt immédiat pour votre produit. Comprendre l’intention de l’utilisateur permet aux équipes de marketing de créer un aimant à prospects qui augmente les taux de conversion.
Une stratégie d’automatisation du marketing courante consiste à proposer un essai gratuit. Un essai gratuit vous permet de jauger et de surveiller l’intention du client.
Tous les lead magnets provoquent différents types d’utilisateurs et ont des résultats différents. Par exemple, les bulletins d’information électroniques envoyés par votre service marketing ne seront généralement pas aussi efficaces que les méthodes de marketing qui se concentrent sur un public cible. Votre équipe marketing peut expérimenter ce qui fonctionne le mieux.
2. Conversion des leads
La conversion des prospects constitue l’étape suivante de l’entonnoir de vente. Après que vous et votre équipe de marketing ayez créé des aimants à prospects efficaces, l’étape suivante se concentre entièrement sur la conversion.
Au cours de l’étape de conversion, l’accent sera mis sur le taux de conversion. Engagez les consommateurs potentiels avec l’équipe de marketing et de vente jusqu’à ce qu’ils se convertissent en prospects qualifiés pour le marketing. Les prospects qualifiés sur le plan marketing sont ensuite dirigés vers un représentant commercial, ce qui marque le début du processus de vente.
3. Vente de produits
La dernière étape de l’entonnoir des ventes consiste à réaliser des ventes avec succès. Après avoir converti avec succès des prospects qualifiés, votre équipe de vente se concentre sur la fidélisation des clients. On peut dire que la fidélisation des clients est la partie la plus importante de l’acquisition de clients.
L’un des moyens de fidéliser les clients consiste à mener des enquêtes de satisfaction après avoir réalisé des ventes. L’enregistrement des commentaires des clients permet d’améliorer les services et les produits à long terme.
Un autre moyen de fidéliser les clients consiste à intégrer une phase de démonstration dans le processus de vente. Pour tout nouveau service que vous créez, encouragez les représentants commerciaux à proposer une démonstration gratuite du service. Votre équipe de vente peut également créer des bulletins d’information électroniques qui informent les clients fidèles d’un nouveau produit ou des mises à jour de l’entreprise.
Comment optimiser l’entonnoir des ventes SaaS
Selon le magazine Forbes, plusieurs indicateurs clés de performance (ICP) permettent de quantifier l’efficacité de votre modèle SaaS, à commencer par le bénéfice net. Le bénéfice net est au centre de tous les indicateurs clés de performance et constitue la somme monétaire des performances de l’entreprise.
Pour ceux qui ne le savent peut-être pas, le bénéfice net mesure le profit d’une entreprise une fois que les intérêts et les taxes, les coûts d’exploitation et les amortissements ont été soustraits des recettes. En d’autres termes, le bénéfice net représente la valeur monétaire du revenu après toutes les autres dépenses.
En plus de comprendre le bénéfice net, la compréhension des indicateurs clés de performance aide les entreprises à optimiser leur entonnoir. Savoir quels KPI suivre permet aux entreprises d’identifier les relations de cause à effet, qu’elles soient bonnes ou mauvaises, au sein de leurs procédures.
Le suivi des indicateurs clés de performance se présente comme un art. Les spécialistes du marketing doivent savoir combien en suivre en même temps et lesquels en fonction de l’activité. Les mesures de l’entonnoir illustrent plusieurs indicateurs clés de performance communs sur lesquels les spécialistes du marketing SaaS se concentrent.
Mesure de l’entonnoir
Les métriques de l’entonnoir agissent comme des indicateurs clés de performance (KPI), et chaque entreprise standardise un certain type de métrique au sein de son activité. Les métriques sont des évaluations quantitatives utilisées pour suivre et comparer les performances ou la production.
Les applications de gestion de la relation client, le CAC et le CLV sont des exemples de métriques déjà abordés. Quatre autres indicateurs de performance clés englobent les revenus mensuels récurrents, les taux de désabonnement, les taux de conversion en entonnoir et le score de promoteur net.
Revenu mensuel récurrent
L’une des mesures les plus faciles à utiliser est le revenu mensuel récurrent (MRR).
En général, les revenus récurrents mettent en évidence le montant des revenus attendus à l’avenir. L’aspect le plus intéressant de l’utilisation des revenus récurrents comme indicateur clé de performance est leur stabilité. Habituellement, les revenus récurrents sont perçus de manière fiable à intervalles réguliers. Le MRR, comme son nom l’indique, calcule les revenus par intervalles mensuels.
Les abonnements à renouvellement automatique, comme Netflix, sont un exemple de revenus récurrents. Les entreprises recueillent les paiements jusqu’à la fin de l’abonnement. Les entreprises basées sur les abonnements s’appuient fortement sur le MRR, bien que toutes les entreprises utilisent le revenu récurrent comme mesure.
Le MRR calcule le revenu total prévisible généré par une entreprise en combinant les abonnements actifs et les revenus d’un mois. Le TRM tient compte des frais récurrents provenant des coupons, des remises et des suppléments. Les calculs du TRM n’incluent pas les frais ponctuels.
Le revenu moyen par client multiplié par le nombre total de clients par mois donne aux entreprises le MRR, qu’elles utilisent pour déduire la croissance future du SaaS.
En outre, les entreprises utilisent le MRR pour comparer les contributions aux revenus mensuels et la croissance future du SaaS dans une variété de domaines. Cela inclut les produits, les équipes de marketing, les équipes de vente et les campagnes de l’entreprise.
Taux de conversion de l’entonnoir
Les taux de conversion ont déjà été évoqués, et les entreprises misent universellement sur la conversion en entonnoir. Cependant, les entreprises utilisent à juste titre les taux de conversion en entonnoir comme un outil KPI. Les taux de conversion en entonnoir permettent aux spécialistes du marketing d’évaluer chaque étape de l’entonnoir.
Les taux de conversion de chaque étape indiquent l’efficacité de votre modèle d’entonnoir dans son ensemble. Entre les étapes de l’entonnoir, les spécialistes du marketing calculent les taux de conversion en tant qu’indicateurs clés de performance. Les taux de conversion des étapes de l’entonnoir sont particulièrement utiles lorsque vous introduisez de nouvelles techniques de marketing.
Les nouvelles techniques comportent des risques, et le taux de conversion en entonnoir offre une analyse quantitative de l’efficacité de la technique.
Grâce à cette méthode, les spécialistes du marketing savent quelle étape de leur entonnoir SaaS est performante et quelle étape ne l’est pas. En général, les entreprises ont tendance à investir dans les étapes de l’entonnoir qui présentent les taux de conversion les plus faibles.
En fin de compte, les taux de conversion de l’entonnoir reposent sur des données, et l’indicateur clé de performance le plus important est la donnée. Si vous ne suivez pas vos données, les points faibles de votre entonnoir passent inaperçus.
Taux de résiliation
L’attrition, ou taux de désabonnement, mesure le taux auquel les clients cessent d’utiliser les services d’une entreprise sur une période donnée. Le taux de désabonnement a un impact énorme sur la croissance si le taux d’acquisition de clients ne dépasse pas le taux de désabonnement. Maintenir un taux de désabonnement faible influence le taux de croissance de l’entreprise dans son ensemble.
Le taux de résiliation indique la satisfaction ou le manque de satisfaction des clients. De toute évidence, un taux de désabonnement élevé indique des consommateurs insatisfaits. En divisant par 100 le nombre de clients perdus par le nombre total de clients pour une période donnée, on obtient le taux de résiliation.
Chaque secteur d’activité a un taux de résiliation différent que les entreprises utilisent pour se comparer à leurs concurrents. Si le taux de désabonnement d’une entreprise est nettement supérieur à la moyenne, l’entreprise sait qu’il existe un défaut fondamental de l’entonnoir. Le service client, la qualité du produit ou le lancement d’un nouveau programme peuvent être en cause.
Net Promoter Score
Le score de promoteur net mesure la volonté des clients de partager les services ou les produits de votre entreprise avec d’autres clients potentiels. Ce score va de -100 à 100 et évalue la satisfaction et la fidélité des clients.
Le score de promoteur net calcule les réponses des clients à une enquête comportant une seule question. En général, l’enquête demande aux consommateurs d’évaluer la probabilité qu’ils recommandent votre marque à un collègue sur une échelle de 11 points, de 0 à 10.
À la suite de leur évaluation, les clients sont classés en trois types de consommateurs selon le score du promoteur net . Les promoteurs donnent la note la plus élevée, généralement 9 ou 10. Ils aiment probablement les produits ou services de l’entreprise et partagent avec enthousiasme l’entreprise avec d’autres personnes. Les promoteurs constituent les clients les plus fidèles.
Les passives constituent le groupe intermédiaire et donnent une note de 7 ou 8. Les passives sont probablement satisfaites des produits et services. Cependant, d’autres entreprises concurrentes persuadent les passives de quitter votre entreprise pour se faire servir ailleurs. Les passives ne parlent probablement pas en mal de votre entreprise et n’encouragent pas les autres à faire affaire avec elle.
Les détracteurs donnent la note la plus basse, un 6 ou moins. Les détracteurs ne s’intéressent pas aux services de votre entreprise et ne reviendront probablement pas chez vous. Ils peuvent même dire du mal de votre entreprise à d’autres et persuader les gens de ne pas faire affaire avec elle.
En soustrayant le pourcentage de clients qui sont des détracteurs du pourcentage de clients qui sont des promoteurs, on obtient le score de promoteur net. Si seuls les promoteurs ont répondu à votre enquête, votre score sera de 100. Si seuls les détracteurs ont répondu à l’enquête, votre score sera de -100. En général, le score de promoteur net se situe quelque part au milieu.
Réflexions finales
Les entonnoirs marketing typiques cherchent à mettre en évidence le parcours du client, depuis la connaissance de la marque jusqu’à l’achat de produits ou de services.
Le logiciel en tant que service (SaaS) est apparu avec Internet et les nouvelles technologies de stockage et d’informatique en nuage. La combinaison de la technologie SaaS et d’un schéma d’entonnoir de marketing typique donne naissance à l’entonnoir de vente SaaS, dont bénéficient les entreprises versées dans le marketing SaaS.
L’entonnoir de vente SaaS fournit une approche stratégique du marketing SaaS et conduit à une relation consommateur-entreprise plus interactive.
En particulier, l’entonnoir SaaS offre aux entreprises modernes une nouvelle façon d’aborder l’acquisition de clients, les mesures commerciales et la fidélisation des clients. La technologie transforme la communication humaine et inonde le monde d’aujourd’hui, au grand avantage des entreprises.
Au cours de la dernière décennie, le marché du SaaS a décollé. Désormais, l’établissement de relations dans une perspective entreprise-consommateur présente de nouveaux défis et profite à la fois au propriétaire de l’entreprise et au consommateur. Les plates-formes de médias sociaux, l’optimisation des moteurs de recherche et le SaaS offrent de nouveaux moyens de renforcer la confiance et l’engagement des consommateurs.
La compréhension de la génération de prospects, de leur conversion et de la vente de produits permet aux entreprises de tirer parti de la technologie SaaS. La sensibilisation, l’engagement et l’intention des clients fonctionnent ensemble pour créer des acheteurs à vie et promouvoir la fidélité à la marque.
Le perfectionnement de l’entonnoir SaaS d’une entreprise et l’optimisation de la stratégie SaaS favorisent une croissance et une production optimales.